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Abrir uma empresa: Passo a passo para mudar sua vida

Se a sua ideia é abrir empresa para mudar sua vida, tenha certeza que isso vai acontecer. Mas, pode mudar para melhor ou para pior, só depende da forma como você vai começar seu negócio. A propósito, já dissemos antes que o segredo para o sucesso é começar com uma boa oportunidade de negócio. Sendo assim, não importa se você está para abrir sua empresa por causa de necessidade ou por vocação, se você tem uma boa oportunidade, as chances são muito maiores, lógico.

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Abrir empresa competitiva para enfrentar o Black Label é possível, basta saber como

Uma das partes tristes em ter um negócio é ser fisgado por uma oportunidade e, depois, descobrir que aquela decisão foi o primeiro passo para o fim da sua empresa, que mal está nascendo. Ainda piora mais se sua intenção for abrir empresa. Foi assim que descobri o Black Label. Não foi bebendo o famoso whisky, mas por causa de uma análise superficial que um amigo fez.

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Oportunidades de negócio – onde realmente está o pulo do gato

Na busca por oportunidades de negócio, muitas vezes as pessoas pensam em ideias fantásticas que alguém já teve ou em algo que seja espetacular. Mas, ao longo de muitas pesquisas, grandes nomes do empreendedorismo já descobriram e confirmaram que as melhores ideias são aquelas que resolvem os problemas ou frustrações mais fortes nos clientes de outras empresas que já existem. Isso foi deduzido ao longo do desenvolvimento da Teoria Job to be done (JTBD Theory). Mas, usar essa ferramenta não é tão simples e não tão rápido, é necessário investir um pouco do seu tempo nisso. Mostramos nesse texto como isso é feito no sistema Newis.Cool, se você não usa ainda, vale a pena começar, clique aqui.

Tive um professor que contava uma piada infame: viu um bêbado procurando alguma coisa no chão, na rua. Perguntou o que ele estava fazendo, ao que ele respondeu: “estou a procurar minha chave de casa”. Era um asfalto, limpo e sem nada que parecesse com um chaveiro e menos ainda com uma chave. Ao que pergunta ao bêbado se era mesmo ali que tinha perdido. O bêbado responde, com muita irritação: “não, não foi aqui, mas aqui tem a luz do poste”. Moral infame da estória: porque procurar onde não há luz se é mais difícil de achar, procure onde há luz.

Pois bem, então se você procura algo só onde há luz, a chance de achar algo não será maior do que se procurar onde não há luz. E, em se tratando de investigar por oportunidades de negócio, porque continua procurando onde há luz, mas praticamente nada de bons resultados? É teimosia ou você se julga melhor que todos os outros que já fizeram o mesmo caminho?

A ideia central ao contar essa piada infame é que se você realmente quer encontrar uma oportunidade, não adianta ir onde está visível, você deve buscar onde há necessidades não visíveis, pelo menos não percebidas pelos atuais prestadores de serviços ou vendedores de produtos.

E, como se faz isso? Por meio do mapeamento chamado Job to be done. Mas, o simples conhecimento dessa teoria não é suficiente, porque ela não mostra como fazer isso na prática e de forma rápida, como uma startup ou um novo empreendedor (com pressa) quer que seja.

Então, propomos usar o Mapa de Empatia como forma de fazer um levantamento para descobrir o job to be done e onde há necessidades mal atendidas ou não atendidas. É nessa região, onde não há luz, que iremos encontrar oportunidades.

O mapa da empatia pode ser baixado em muitos sites da internet, veja alguns (muitos) aqui nesse link. Existem, também muitas explicações sobre como usar, são tantas que pode-se dizer que parece absurdo que pouca gente ainda desconheça esse mapa.

A forma que propomos está implantada dentro do sistema da Newis.Cool. Ela busca exatamente aquela faixa de frustrações causadas por um mal atendimento ou pela simples inexistência de atendimento para uma necessidade do cliente.

Mas, não é qualquer necessidade, a busca por ela é feita a partir de uma sequência de entrevistas em que o mapa de empatia é o guia para cada uma delas. Após termos uma coleção razoável de mapas preenchidos, iremos tomar apenas os campos de dores, de um único trabalho a ser realizado pelo cliente para analisar os conteúdos.

Nessa análise não iremos observar nenhum outro campo dos mapas, mas apenas aqueles que foram observados nos clientes. Iremos buscar por consolidar em 3 a 5 dores, para realizar uma nova investigação com entrevistas para ver qual é a que tem maior valor para o cliente a ponto de ele abrir sua carteira para uma solução daquele item.

Essa é verdadeiramente uma oportunidade. E, essa é a que vale a pena investir.

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Como não errar sobre a decisão de ter um site

Em todo lugar que você procurar a recomendação é sempre a mesma: tenha um site. E o maior erro na decisão de ter o site é não pensar antes no quanto vai gastar e como irá usar seu tempo e dinheiro. Mas, ter um site é muito mais do que uma decisão, deve ser o resultado de um objetivo. Afinal, um site custa dinheiro e tempo. Se você não estabelecer, antes, o motivo pelo qual o site é necessário, você irá desperdiçar recursos caros. Vamos apresentar a você os motivos que levam a ter um site e quanto isso significa em termos de custo e tempo. Se você é desenvolvedor de sites, esse texto é muito simples – é para quem quer saber o como decidir sobre ter ou não um site.

O objetivo fundamental do seu site é ter presença digital, ou seja, existir na internet – qualquer outro motivo chamado de principal vem depois disso. Nossa discussão está dividida em passo, para facilitar a compreensão: domínio, servidor, hospedagem, criadores de site.

Passo 1 – Domínio

Quando você procura qualquer assunto na internet, você irá clicar em uma página de internet que fica em um domínio. O domínio é aquele nome que vem na linha no topo do navegador. Veja aqui o domínio que você está acessando agora, ele é newis.cool. Se você clicar nele, você irá para a página inicial desse domínio. Em cada domínio existem páginas internas, então se você clicar em newis.cool/blog irá para a página de blog.

Dito isto, que é básico, quanto custa ter um domínio com o nome do seu negócio? Se você fizer sozinho, custará R$ 40,00 por ano. Se contratar uma empresa, ela irá cobrar até R$150,00 por ano e mais um serviço chamado hospedagem que pode variar muito, chegando até a R$ 650,00 por mês (vi esse preço sendo pago por uma empresa essa semana, não é inventado). Então, não é uma decisão tão sem importância assim.

Qual é o problema então? O mínimo que se espera é que seu negócio tenha uma página de internet com seu nome – menos do que isso dá a impressão que seu negócio não é sério. Simples assim.

Então, se você quer gastar pouco, o mínimo seria pagar R$40,00 por ano para a FAPESP, no caso do Brasil, que é o registrador oficial de sites com o final .com.br e outros.

Mas, registrar o domínio não é ter o seu site. Isso é outro passo, como vemos adiante

Passo 2 – Servidor ou hospedagem

Se você quer ter um site, você pode:

  • pagar para alguém fazer e se você não sabe nada, isso é uma boa opção, ou
  • fazer você mesmo, o que não é tão difícil assim se você sabe usar Word e PowerPoint, ou
  • usar um site pronto como modelo e alterar conforme seu negócio.

A opção mais barata é a última, e ela pode sair de graça se foi você mesmo que registrou seu site na FAPESP. O motivo é simples: quando alguém digitar seu domínio assim aprenderfazendo.etc.br a FAPESP irá transferir para um domínio assim: https://titton.wixsite.com/aprender-fazendo. Não tem mágica, nem custo nenhum. O que fiz foi dizer na FAPESP que quando alguém procurar pelo meu domínio, em vez de ir para um servidor (que seria pago e não é barato) ou para alguém que hospede meu site (que também não é tão barato assim), ele encaminha o usuário da internet para esse link que é um site grátis da empresa Wix.

Mas, qual é a consequência disso? O ponto forte é que eu não tenho gasto nenhum além dos R$ 40,00 anuais. E o ponto fraco é que eu fico dependente da Wix, porque toda a estória que eu fizer na internet simplesmente pertence ao wix.com, e sempre que alguém procurar pelo meu aprender-fazendo, o Google irá direcionar para essa página grátis da wix e não para meu domínio. Entendeu?

Para evitar isso, depois que o meu site ficar pronto, eu vou na Wix e passo a pagar cerca de R$ 7,00 por mês para parar de usar a página grátis e passe a fazer com que o meu blog, por exemplo, seja sempre direcionado para uma página no meu domínio e não em uma página grátis.

Então, minha opção é só publicar meu blog depois que eu já tenha muitas publicações nele e, só então, eu passo para a página paga no Wix. Só que todo o trabalho que tive para fazer minhas publicações será perdido, porque serão publicações em uma nova página, e sem estória.

Passo 3 – Criadores de site e hospedagens

Como vimos no passo anterior, a Wix é um serviço de hospedagem. Mas, ela dá páginas prontas grátis para você mudar porque assim ela chama mais clientes para sua hospedagem. Para começar um negócio, é o melhor dos mundos. Mas, se sua empresa crescer o suficiente, seria bom contratar um profissional para criar seu site.

Passo 4 – Loja virtual

No passo a passo da Newis.Cool, os participantes ganham uma loja virtual grátis já pré-configurada para começar a usar imediatamente. Saiba mais clicando aqui. Lógico que a Wix também tem loja virtual, só que isso é um serviço pago e você vai precisar de ajuda de quem conhece a criação de loja virtual da Wix.

Qual a melhor solução?

Por mais que eu queira, não existe uma solução melhor que outra. Meu critério é simplesmente o de menor custo por enquanto, quando estou abrindo um negócio e, depois, quando meu negócio tiver provado que é bom mesmo e faz dinheiro, aí eu avanço para outras opções que são melhores, mas são pagas.

7 erros que devem ser evitados ao trazer um sócio para sua empresa

Não é fácil ter um sócio, mas trazer um novo sócio para a empresa tem que ser planejado com calma e muita análise. Depois disso, os erros mais comuns são listados para você pensar e praticar na sua empresa, se for realmente chamar mais alguém para compartilhar as alegrias e tristezas, saúde e doença (da empresa, lógico), até que o distrato os separe.

Erro 1 – Buscar um sócio que complemente suas habilidades

Já vi muitos textos em blogs de pessoas muito conceituadas dizendo que devemos buscar pessoas que complementem nossas habilidades. Talvez esse seja, de todos, o erro mais comum. Na verdade,ao fazer isso pode-se estar criando uma situação muito complicada, porque você não é a empresa. A empresa é quem tem que ter necessidades satisfeitas e a busca por um sócio deve ter como objetivo justamente essas competências que você não tem como fornecer para a empresa, não para você. Se você está buscando alguém para complementar suas habilidades, procura um cônjuge para tentar isso, mas não faça isso com sua empresa. A ideia correta é, antes de começar a procurar um sócio, tentar esgotar a necessidade da empresa com um empregado – quem sabe ele não será o seu sócio ideal para essa função? Se a necessidade é dinheiro, a opção por qualquer um que aceite investir é a pior de todas quando não é um sócio-investidor que assuma esse papel: investir e não fazer parte da empresa em mais nada. O investidor novato tende a querer participar e, até mesmo, dar ordens dentro da empresa que ele considera que seja inteira de sua propriedade e, quem sabe, você seja um empregado do dinheiro dele.

Erro 2 – Pessoa de comportamento social maravilhoso

Tive muitos amigos e conhecidos que fizeram sociedade a partir de uma tarde de piscina ou noite de balada, a partir de uma simpatia mágica que aconteceu naquele dia fatal. Isso parece coisa do tipo que acontece em um sexo casual – conheceu, simpatizou, acabaram dormindo juntos, e até ficaram sócios. Ou, beberam um pouco mais, descobriram que torcem pelo mesmo clube de esportes, jogam os mesmos jogos, e acabaram ficando sócios. Cadê o planejamento anterior sobre o que a empresa precisa? Esse tipo de sociedade, iniciada de um momento de relaxamento e diversão, quem sabe com um pouco mais de álcool, tende a terminar exatamente do jeito oposto ao como começou: em briga. O problema é que decidir isso dessa forma não vai funcionar mesmo. Se fosse assim tão correto, teríamos muito mais estórias de amor que começaram em uma balada do que de outras formas, não é?

Erro 3 – Confiança sem limites

A confiança em um sócio é o mesmo que dar a chave da sua casa para viajar por duas semanas, pedindo a ele que cuide da sua casa nesse período, lógico que sua esposa vão ficar em casa, mas você confia cegamente neles. Se for sua filha adolescente (e cheia de juízo), também pede que ele cuide dela durante sua viagem. Isso é confiança: pense sempre assim: amigo é aquele que você confia a chave da sua casa, com sua esposa ou filha, durante uma ausência. Você entrega sua empresa para uma pessoa que você tem certeza que a confiança não chega a tanto?

Erro 4 – Respeito

O problema do respeito mútuo, principalmente quando o respeito é alto, é o fato de que por causa disso, os problemas são deixados para serem resolvidos do jeito que o outro acha bom, independente de concordar ou não, já que o respeito é mais forte do que qualquer coisa. Então, a opinião do outro sempre será respeitada, sem discussão. E, o problema é exatamente esse: sem discussão. Tem que haver respeito, mas até o limite do que é razoável para que as crises sejam conversadas em uma discussão construtiva. Se não é possível imaginar esse nível de respeito de forma a ser respeitado também, e com liberdade de romper o respeito para discordar, não é um sociedade, é um problema sem fim.

Erro 5 – Tempo ou dinheiro, disponível

Entenda que se um sócio vai entrar para dar seu tempo, isso não é grátis. Da mesma forma, se deu o dinheiro, também não é grátis. Tanto um ou outro recurso que vem com o sócio têm um custo e são limitados. Quantas vezes vemos sócios que não comparecem na empresa? Eles deram um pouco do dinheiro ou tempo e entendem que já fizeram muito, enquanto que você dá tudo isso e mais um pouco porque sabe que a empresa precisa sempre mais, e ele veio para compartilhar a solução dessa demanda crescente de tempo e dinheiro. Sócio que entra sem ter o mesmo empenho, mesmo que isso tenha sido combinado, sempre irá passar por uma crise ou provocar essa crise em você.

Erro 6 – Faz tudo

Na melhor do que um sócio que faz tudo para você sentir-se acuado por tanta participação em tudo, ao mesmo tempo que ele começa a exigir de você mais do que ele mesmo está fazendo. Ele vestiu a camisa mais do que você e isso gera crises. Mas, a pior crise de todas é não ter definido antes qual é o limite de atuação de cada um e a razão a existência dessa divisão de tarefas. Isso acontece quanto você não planeja, antes, a entrada e função desse novo sócio.

Erro 7 – Maturidade igual a você

Se você não é imaturo, já está mostrando que não se conhece o suficiente. Maturidade é algo que quando não se tem, declaramos abertamente que já temos o suficiente. E, quando se tem maturidade, assumimos que ela não é suficiente para tudo. Então, se a sua busca por um sócio incluiu avaliar a maturidade, não use como métrica a sua própria maturidade, procure alguém que seja mais maduro profissional e pessoalmente que você a ponto de você estar aberto para ouvir críticas e avaliar, sem sentir seu ego ferido. Mas, procurar alguém imaturo como você (sabe, mas nega), é realmente pedir para tudo dar errado.

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Não erre ao incluir sócio na sua empresa

Desde que li o livro do Prof. Marin chamado Socorro! Tenho um sócio ganhei a certeza que a relação de ter um sócio deveria passar pelas mesmas etapas que acontecem (ou deveriam acontecer) quando se envolve em um casamento.

Já vi muitos casais que se conheceram muito cedo, namoraram durante a adolescência e na juventude e quando se casaram descobriram que essa nova relação não casava tão bem entre eles – de grandes amigos, viraram inimigos eternos.

Com sócios parece que a coisa se repete. Algumas pessoas se dão bem em sala de aula, nas festas da faculdade, até no trabalho. Mas, quando viram sócios, a amizade se converte em uma luta de egos sem precedentes.

O que acontece? Só mesmo lendo o livro, mas adianto aqui algumas coisas que não estão no livro, mas que poderiam evitar até mesmo que você pense em ter um sócio só para compartilhar alegrias e tristezas, saúde e doença (como um casamento)

O problema que pouca gente nota é que tanto o casamento quanto a sociedade têm um objetivo, não é uma simples união de pessoas. E, se o objetivo não estiver claro e muito bem conhecido, a tendência é que tudo dê errado. Não vou discutir sobre casamento, mas no caso da sociedade, o objetivo deve ser o de complementar alguma coisa que o outro faz bem para o sucesso de todos.

Mas, e qual é uma forma de definir se o negócio precisa ou não de um sócio? Basta identificar seus pontos fracos e ameaças e, depois disso, verificar se isso pode ou não ser resolvido com a contratação de um empregado para fazer isso – é por isso que grandes empresas contratam diretores e presidentes, porque os acionistas não são exatamente o que a empresa precisa ou a empresa simplesmente não os quer na diretoria.

Então, o primeiro passo para falar em incorporar um sócio no seu negócio é fazer a análise SWOT da sua empresa.

Essa análise é feita durante nosso passo a passo aqui e não importa se você ainda não fez, você irá fazer mais tarde. Se já fez sua análise SWOT, não significa que você deve sair afobado correndo atrás de um sócio. Isso é algo para se pensar muitas vezes e não vai ser com esse texto que você irá tomar a decisão.

Vamos elencar apenas 2 pontos que interessam para definir porque precisaríamos de um sócio:

Objetivos da empresa

Começar pelo objetivo da empresa não significa buscar o propósito dela, a ideia desse objetivo é o que foi projetado para a empresa atingir em um curto espaço de tempo, imaginado de forma que possa ser medido a cada semana e esses resultados parciais são chamados Resultados-Chave. Essa metodologia é chamada Objective and Key Results (OKR).

Se para atingir esse objetivo na sua empresa, você anotou que sua fraqueza está diretamente relacionada com o risco de não conseguir sucesso por um problema, talvez uma outra pessoa poderia resolver. Então, quais seriam as possibilidades para contornar essa deficiência? Sugerimos 2 maneiras, antes de pensar em um sócio:

  1. Porque não contratar alguém para fazer o serviço? Isso pode ser feito com pagamento por resultado atingido e não por salário
  2. Poderia ser uma empresa terceirizada, mas aí você teria que pagar
  3. Não há como fazer menos e conseguir atingir o mesmo objetivo? Repense seu plano

Fraqueza administrativa, operacional ou de marketing

Você não é um administrador, sua especialidade é a operação da empresa, seja porque sua pesquisa originou um pedido de patente ou registro de software. Então, sua competência em administrar não é suficiente. Talvez fosse o caso de você remediar contratando um administrador, mas se for insistir no sócio pode não ser uma má ideia.

Da mesma forma, se sua empresa não tem quem faça ela funcionar, é bom contratar um gerente, mas saiba que isso é algo vital para sua empresa e, para não arriscar criar um concorrente, o melhor já é incluí-lo como sócio.

Não menos importante, é ter uma pessoa só para cuidar de marketing. Há quem diga até que uma empresa sem um responsável pelo marketing perde muito a chance de ter algum sucesso.

Mas porque são 3 fraquezas? É consenso em muitas aceleradoras de startups que a melhor configuração de uma empresa é a que tem uma pessoa que cuida do funcionamento da empresa em entregar serviços ou produtos aos clientes. Uma outra pessoa cuida somente das questões administrativas. E uma terceira cuida só do marketing.

Eu já conheci uma construtora formada por um operacional (engenheiro) e um administrador, somente. Não havia marketing porque eles contratavam o serviço, mas nunca deixaram de usar a empresa, mesmo quando não havia nada para vender – era uma empresa com cadeira de sócio, mas apenas contratada.

De qualquer forma, se há um livro para se ler sobre ter ou não sócios e como agir, o livro indicado é algo que sempre deve ser lido antes de fazer uma sociedade.

O que é trilha de vendas, funil de vendas, jornada do comprador

Existem muitos textos e vídeos falando sobre esses assuntos, mas do que se trata tudo isso? A princípio, vamos mostrar algumas definições desses termos. Depois, vamos colocar nosso ponto de vista de como isso pode ser usado para fazer o seu negócio crescer e prosperar.

Vou contar minha trilha de vendas para alguns itens – não eu não uso vestido, nem de bolinha. Mas, em alguns itens eu realmente espero por ofertas. Parece estranho, mas para mim faz sentido isso. E, você deve entender que os clientes possuem, cada um deles, um jeito de fazer compras.

No meu caso, que estou usando como exemplo, eu só compro computadores depois de 2 anos do lançamento. O motivo é muito simples: quando um novo modelo é lançado ele custa muito mais caro do que o que irei pagar 2 anos depois. E, como a evolução desse equipamento para mim é indiferente, não faz mal nenhum eu usar um computador que está plenamente satisfatório, mas atrasado tecnologicamente falando.

Tem mulheres (eu conheci algumas) que não se incomodam de usar moda “vencida”, porque compram só modelos clássicos – que não saem de moda. Mas, as lojas lançam (muitas vezes) modelos clássicos como sendo modelos de uma estação, mas esses modelos nunca saem de moda, você pode usar por décadas porque são sempre a mesma coisa. Então, o vestido de bolinha vendido no inverno continua sendo um clássico nos próximos verões, sempre será uma alusão aos anos 50.

O que é trilha de vendas

A trilha de vendas pode ser definida como o caminho que um consumidor faz para comprar um produto. Podemos até definir assim:

Trilha de vendas é a estratégia de compras que um cliente padrão (persona) usa para atingir seu objetivo em uma linha de produtos (Titton, 2020)

Observe que as etapas de buscar conhecer o produto ou serviço, fazer o contato com a empresa e comprar não estão nessa definição, mas são consequência da trilha de vendas. Isso acontece porque o conceito de trilha de vendas está associado com o conceito básico de estratégia e não no conceito de decisão de compra. Qualquer uma dessas três etapas pode ser o começo, meio ou fim e o comprador não se incomoda de voltar e começar a pesquisar de novo sobre o que vai comprar e, até mesmo, comprar primeiro para resolver rapidamente um problema e, depois, buscar se informar mais para substituir aquela compra emergencial. Um outro detalhe interessante nessa definição é que tanto o consumidor final (B2C) como uma empresa (B2C) podem atuar dessa forma, porque a estratégia escolhida é mais importante do que seguir um passo a passo linear que as empresas vendedoras tentam olhar os clientes.

O que é funil de vendas

Não devemos confundir com funil de vendas, que é outro conceito. A ideia geral por trás de usar a palavra funil é que quando vemos o desenho que explica a entrada de clientes na sua empresa, parece um funil mesmo. Veja essa imagem:

No primeiro nível de cima (em azul) as empresas registram a quantidade de clientes que sua empresa conseguiu atenção. Então, se você faz uma grande quantidade de visualizações de página, temos aí um número realmente grande de pessoas que viram o que você publicou, mas não clicaram para ver o que você quis dizer.

No segundo nível, temos as pessoas que clicaram e olharam o seu conteúdo. No nível seguinte, já temos a quantidade de pessoas que gostaram (e marcaram o gostei lá) ou compartilharam seu conteúdo. No próximo nível, temos pessoas que mostraram interesse e fizeram algum contato, até mesmo deixando seu e-mail ou telefone. Aí vem a quantidade de pessoas que já começaram alguma negociação e, no final, as pessoas que compraram. Concorda que as quantidades vão diminuindo e isso parece um funil?

Então, o funil de vendas é uma forma de visualizar graficamente o seu trabalho de marketing de conteúdo, certo? Então, não é correto afirmar que todo cliente faz esse caminho linear – isso seria o mesmo que afirmar que as pessoas agem de forma robótica e sem pensar, nem voltar atrás e nem que no momento da compra possam decidir recomeçar a procura buscando mais informações.

Mas, como forma de medir o trabalho de marketing é inquestionável que é uma boa forma de ver se este trabalho está sendo bem feito.

O que é Jornada do Comprador

Mas se trilha de vendas está relacionada com a decisão anterior à procura e compra e o funil de vendas serve para medir a eficácia do trabalho de marketing, o que é e para que serve a Jornada do Comprador? Primeiro vamos entender porque esse novo conceito está começando a ganhar força.

Se você prestar atenção, quando se está usando o modelo de Funil de Vendas, existe a ideia de que o comprador é manipulável e o funil acaba agindo como uma máquina de moer carne porque quem não se enquadra no que a empresa vende, não serve para a empresa e, portanto, o consumidor não tem opção a não ser aceitar o produto que resolve seu problema (ou necessidade) com menores dores ou frustrações.

O conceito de trilha de vendas, por outro lado, não serve para medir nada, mas entrega ao consumidor todo o poder que ele já tem, mas não é reconhecido no conceito do funil de vendas.

Mas, não pense que o conceito de Jornada do Comprador resolve tudo isso. Ele só apresenta uma outra forma de olhar para o mesmo problema.

A Jornada do Comprador é um modelo circular em que o consumidor passa por etapas que são repetitivas e incluem etapas que podem ser “puladas”, mas são praticamente a nova coisa de novo. Veja a imagem:

Supondo que um gatilho fosse o início, mas qualquer ponto pode ter sido o início, a pessoa percebe uma necessidade e parte para a pesquisa sobre como resolver seu problema. Irá comprar, usar e compartilhar sobre seu sucesso, o que irá alimentar novos gatilhos porque novas necessidades poderão ocorrer. Esse processo possui um problema: pressupõe que a pessoa seja apaixonada pela marca, senão o ciclo não é contínuo como se propõe o modelo.

Mas, ele tem a boa vantagem de possibilitar uma visualização do caminho que o comprador faz e detectar mudanças de longo prazo. Com esse desenho, que chamamos de mapa mental, podemos fazer uma representação complicada de medir porque as empresas não têm acessos quantitativo sobre ações de marketing, que pode incluir mudanças no tempo. Serve para que a gente possa entender o que muda ou está mudando e ajuda as empresas a corrigirem sua forma de tentar vender.

Então uma boa ideia é usar o funil de vendas para controlar e a jornada de comprador para planejar.

Voltando ao exemplo, no caso minha compra do computador, no funil de vendas eu não apareço porque eu não busco informações sobre os produtos a venda, eu vou fazer a compra baseada exclusivamente no preço (vejo quais são os tipos a venda que custem a mesma coisa que custou o meu que parou de funcionar e isso significa um modelo de dois anos antes). Não apareço também na jornada do comprador – não ouço outros usuários, vou no equipamento que me deu menos defeitos na vida (por isso muitas marcas já estão excluídas definitivamente), meu gatilho é somente de funcionamento (o atual parou de funcionar), minha pesquisa vai somente nas melhores características em uma faixa de preços muito estreita, meu uso é normalmente satisfatório porque conheço bem as características que preciso, e não compartilho com ninguém minhas conclusões. Por fim, a última etapa da jornada do comprador é a compra – sempre causo espanto ao chegar na loja e dizer exatamente o que quero e comprar quase sempre sem nenhuma pergunta a não ser sobre garantia. Portanto, para a loja eu sou um cliente atípico.

Mas, quando vou comprar uma camisa, o procedimento que faço é exatamente o mesmo: sei quanto pago em uma camisa, sei quais são as características aceitáveis (padronagem, tecido, etc), não compartilho minhas opiniões e nem ouço ninguém a respeito do assunto, não pesquiso. Vou em uma loja, olho o que tem, rejeito a grande maioria do que está lá, recuso ajuda do vendedor, e compro o que eu quero, independente de ser ou não da estação. Também estou fora da jornada do comprador.

Então, o que acontece? Na verdade, o problema é que a jornada do comprador não considera que existe uma estratégia de compra que cria uma trilha que é diferente para cada pessoa e não é compreendida em um modelo de vendas justamente porque é parte da personalidade do comprador. Por isso, mesmo que pareça, esse método não consegue prever com segurança os próximos passos do comprador.

O que aconteceu? Na verdade, a compra não acontece mais exclusivamente no meio de uma relação entre a empresa e o cliente – o cliente passou a acessar mais informação antes de chegar na empresa e, por causa disso, a relação tornou-se mais objetiva para o cliente e menos manipulável para o vendedor. Como resultado, hoje um cliente pode decidir a compra completamente sozinho, olhando um catálogo no seu celular e escolher exatamente o que quer comprar sem falar com nenhum vendedor.

Trilha de vendas: a nova abordagem do século XXI pós Covid 19

A empresa que souber mostrar ao cliente que é digna de confiança e que o que vende atende melhor que as outras as suas necessidades (job to be done) com o maior ganho e o menor nível de frustração e dores, é que vence. Essa é a filosofia que está por trás da trilha de vendas.

O mais interessante é que ao considerar a trilha de vendas como uma consequência da personalidade, um problema do marketing moderno foi incorporado como solução. A questão que se discute no marketing digital é que muitas vezes existem clientes que são apaixonados e seguidores de uma marca, mas não são compradores. Sendo assim, eles influenciam outras pessoas para que a considerem nas suas compras como algo importante.

Estamos falando de motivação porque ao considerar que uma compra pode ser motivada, também, pela aceitação social de uma marca, a compra pode ocorrer como uma consequência da estratégia, mas influenciada pelo meio social. Então, mesmo que eu ache um computador com as mesmas características, eu não comprarei de alguns fabricantes mal vistos no mercado e, no caso das camisas, talvez eu relute em comprar uma em alguma loja que seja socialmente reconhecida como popular, mesmo sendo exatamente a mesma que eu compraria de uma marca reconhecida socialmente como de boa qualidade.

Concluindo, a trilha de vendas parece ter as condições para servir como forma de analisar o novo contexto que está se formando a partir de 2020. Mas, isso não significa abandonar o funil de vendas como instrumento de controle de eficácia de marketing e nem descartar a jornada do comprador como forma de tentar entender o comportamento do comprador.

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Estrutura de um texto para marketing de conteúdo

Para toda regra existe uma exceção. No caso de marketing de conteúdo, diríamos o contrário – para toda exceção há uma regra. Dizemos isso porque cada um tem seu estilo para estruturar um texto.

Mas, às vezes, precisamos começar a escrever e vem o famoso pânico da página em branco. Então como começar? Sugiro usar uma estrutura e tentar segui-la até modificando no começo, sem medo de ser feliz. E, depois você vai melhorando e adaptando para melhorar cada vez mais.

Só para lembrar o que você está fazendo: você está mostrando para o seu cliente atual ou cliente-alvo que você pode ajudá-lo muito, mas muito mesmo, com um conteúdo que ajuda ele a resolver algum problema real que fez que ele procurasse na internet a resposta – portanto, é a hora de você mostrar seu valor. Esse conteúdo deve ser útil, interessante e valioso.

E, por isso, não pode, de forma nenhuma, ser um texto em que você está vendendo um produto, senão você estará matando o interesse dele pelo que você está dizendo. Há outras formas de fazer isso e chamamos de Chamada para uma ação (Call to action, inglês), mas isso é parte do próximo texto.

Mostramos o passo a passo para criar seu primeiro texto (essa semana você vai escrever 7 textos curtos, que não demorem mais do que 3 minutos para ler. O assunto você escolhe usando os passos descritos nesse outro texto aqui.

Passo 1 – Introdução

Explique o contexto de uma maneira energizada, empolgante e que chame a atenção. Use apenas um parágrafo nisso. Nesse parágrafo, logo na primeira ou segunda linha você já deve incluir a sua palavra chave, se não ficar repetitivo use o título também. Isso é bom porque hoje em dia os buscadores (Google e outros) usam o começo do texto justamente para colocar seu texto no início ou não do resultado de uma pesquisa que alguém faça na internet.

Se você notar, eu costumo colocar sempre, logo depois da introdução, uma imagem. Isso para que eu perceba, enquanto estou escrevendo, o que é introdução e o que é o corpo do texto. Não é uma recomendação, mas é o que eu faço para eu me sentir mais seguro e organizado no meu texto.

Passo 2 – Corpo do texto

Nessa parte é que fica o texto que você deve apresentar ao leitor ou ouvinte o que ele quer saber. É um conteúdo de alto valor, ou seja, faça o seu melhor esforço para mostrar que você está sendo verdadeiro em mostrar tudo o que ele precisa saber para resolver o que o texto está propondo resolver. No caso de você estar falando sobre um assunto que é algo que ele se sente feliz e recompensado quando compra de alguém algo que dá mais do que ele imaginou, mostre isso. E, no caso de estar falando sobre uma frustração que ele tem quando compra algo e aquilo não resolve totalmente o que ele precisava ou ele tem um esforço desnecessário para usar o que comprou, mostre que você sabe disso e proponha alguma forma de contornar o problema.
Note que não estamos vendendo nada, estamos mostrando como resolver o problema e mostrando que conhecemos suas dores e ganhos.

Passo 3 – Finalize

É difícil finalizar sem fazer propaganda do nosso trabalho, né? Eu sei e me mordo de raiva por causa disso. Mas, a recomendação dos especialistas é não fazer isso.

Eu não me conformo, por isso, finalizo o texto pedindo que a pessoa deixe seu comentário e se inscreva para receber mais orientações e novidades. Aí é que devemos, aos poucos, ir sugerindo que temos algo que vai além do que a concorrência oferece. O nome disso é captar leads.

Mas e se já for um lead, aí temos a possibilidade de finalizar com a sugestão de nosso produto, porque não?

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Como escolher um segmento para conseguir o seu sucesso mais rápido e com menos investimento

Ao começar um negócio, a primeira tendência natural é tentar vender para todo mundo. Isso é normal, mas é um erro. Ninguém vende para todo mundo antes de ter começado a vender para poucos e o negócio ir crescendo aos poucos. Mesmo assim, são poucas empresas que realmente conseguem ter alcance mundial e não vendem para todo mundo.

Existem muitas formas de segmentar o mercado para começar a vender e devo lembrar que o objetivo aqui é começar a vender rápido para fazer dinheiro logo e com pouco (ou melhor, nenhum) investimento.

O passo anterior para chegar nessa tarefa de escolher um segmento foi definir seu persona. Isso você fez com muito cuidado e esforço, sabemos disso. Se o persona não foi definido corretamente, você não terá mais de um persona – o natural é que durante suas entrevistas você tenha identificado vários personas e, por consequência, terá vários segmentos de mercado identificados e descritos nos personas e agora é a hora de decidir qual será o seu foco.

A imagem acima define exatamente o problema. Todos os segmentos parecem interessantes e bons. A vontade é de tentar vender para todos, mas isso não é uma estratégia boa se você quer resultados rápidos. O mais correto é ir direto ao melhor segmento e não perder tempo com os outros até que esse dê resultados ou você chegue a conclusão que não é a melhor escolha e resolva mudar para outro segmento.

Passo 1 – Atenda com o que você consegue agora

Retire da sua coleção de personas todas aquelas que você não tem como atender agora ou irá demorar para começar atender ou irá precisar de dinheiro para investir que você não tem. Para que você vai avaliar uma possibilidade que não existe. Deixe para quando você puder realmente atender esse persona.

Passo 2 – Você consegue ser o líder entre os fornecedores para esse persona

Se você for startup, a resposta para isso deve ser SIM, sem nenhuma dúvida. Se não for assim, como startup seu negócio pode não ser um bom negócio. Mas, se sua empresa não é uma startup, avalie se na sua região ou parte de uma grande cidade você vai conseguir ser o líder com sua solução – também devemos ter um SIM nessa pergunta.

Passo 3 – Tamanho do mercado

Para cada um dos personas, anote qual são os tamanhos de mercado. Usaremos as siglas que os empreendedores usam, para que você comece a conhecer as siglas mais usadas: TAM, SAM e SOM.

 

Mais uma vez precisamos separar em startups e empresas que não são startups. Essa diferença é importante porque uma Startup, que também é uma empresa no seu início de atividade, tem a diferença de usar tecnologia nova para fazer inovação. Mas, uma empresa que não está nessa característica também deve analisar o tamanho do mercado.

TAM é a sigla do inglês Total Addressable Market, que quer dizer o tamanho total do mercado que você pode atingir. No caso de uma boleira, que faz bolos para vender e entregar na região próxima da sua casa ou cozinha industrial, isso significa toda a população dessa micro-região. No caso de uma startup, isso pode significar (inicialmente) toda uma região de um país grande como o Brasil, ou um continente inteiro, se for na Europa. Entenda que não se imagina que sua empresa vai conseguir vender para todos nessa região, é apenas um número que dá a noção do tamanho total do mercado, inatingível por completo.

SAM é a sigla do inglês Service Available Market, que quer dizer o tamanho o mercado que você consegue atingir ao longo do tempo. Continuando com nosso exemplo, quantas pessoas comprariam bolo de uma boleira na minha cidade? Eu teria que eliminar as famílias que são compostas por: pessoas que moram sozinhas, casais sem filhos e outras tantas famílias, incluindo aquelas que preferem elas mesmas fazerem seus bolos. Então, se na minha cidade moram 200 mil pessoas, que significam 60 mil famílias, meu mercado SAM poderia ser estimado em 10 mil famílias. Lógico que estou fazendo uma estimativa leviana (isso é uma maneira elegante de dizer que estou chutando sem ter nenhuma base, tá?)

SOM é a sigla do inglês Service Obtainable Market, que quer dizer a parte do mercado que eu realmente consigo acessar e vender. Então, se eu fiz uma pesquisa por entrevistas e cheguei a conclusão que um persona acessa muito o instagram para se entreter, busca conteúdos no Facebook e eu consigo acessar esse persona dessa maneira para oferecer bolos, então esse é o meu mercado SOM. Supondo, no mesmo exemplo que 5% tenham esse comportamento, estou falando em 500 famílias. Nesse caso, eu teria um mercado SOM para 500 famílias, correspondendo a 2 mil pessoas que consumiriam (supondo) 2 bolos base por mês e dois bolos de comemoração (aniversário) por ano, se o bolo base teria um preço de 10 reais e o bolo de comemoração 40 reais, isso dá um faturamento anual de:

 

2 bolos base por mês X 500 famílias X 12 meses X 10 reais por bolo = 120 mil por ano

+ 2 bolos de aniversário X 500 famílias X 40 reais = 40 mil por ano.

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Total = 160 mil por ano.

 

Esse faturamento é suficiente para pensar no negócio de um persona que é uma dona de casa que usa Instagram e Facebook, compra bolos regularmente e comemora com um bolo comprado? Talvez sim, talvez não. O que se deve fazer é descrever os seus personas e fazer essa conta para todos eles. Ver qual é o que vale mais a pena e decidir.

Lembra do passo anterior? Isso significa que você irá produzir 13 mil bolos por ano, que é igual a 1080 bolos por mês e 40 bolos por dia… você vai aguentar tudo isso?

Passo 4 – Viabilidade financeira

Você tem capital de giro para comprar o material a vista e receber no cartão de crédito no mês seguinte com 6% de taxa do cartão? Ou vai vender só no débito? Essa conta, e outras para ver se o dinheiro vai dar para começar o negócio é que nos faz sempre colocar aqui e nos outros textos que para começar um negócio, o melhor é gastar o mínimo possível desde o início porque o capital de giro para as operações são a vida ou a morte de todas empresas. Há quem diga que uma empresa consegue viver anos com prejuízo se ela tiver capital de giro sobrando, mas não consegue viver 1 mês dando um lucro altíssimo, sem capital de giro. Essa questão é tratada na parte sobre monetização do sistema. Aguarde o próximo tópico lá no curso e quando chegar a hora veremos sobre onde conseguir dinheiro para o seu negócio e os princípios que você deve conhecer para não errar nessa hora.

 

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