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Como escolher um segmento para conseguir o seu sucesso mais rápido e com menos investimento

Ao começar um negócio, a primeira tendência natural é tentar vender para todo mundo. Isso é normal, mas é um erro. Ninguém vende para todo mundo antes de ter começado a vender para poucos e o negócio ir crescendo aos poucos. Mesmo assim, são poucas empresas que realmente conseguem ter alcance mundial e não vendem para todo mundo.

Existem muitas formas de segmentar o mercado para começar a vender e devo lembrar que o objetivo aqui é começar a vender rápido para fazer dinheiro logo e com pouco (ou melhor, nenhum) investimento.

O passo anterior para chegar nessa tarefa de escolher um segmento foi definir seu persona. Isso você fez com muito cuidado e esforço, sabemos disso. Se o persona não foi definido corretamente, você não terá mais de um persona – o natural é que durante suas entrevistas você tenha identificado vários personas e, por consequência, terá vários segmentos de mercado identificados e descritos nos personas e agora é a hora de decidir qual será o seu foco.

A imagem acima define exatamente o problema. Todos os segmentos parecem interessantes e bons. A vontade é de tentar vender para todos, mas isso não é uma estratégia boa se você quer resultados rápidos. O mais correto é ir direto ao melhor segmento e não perder tempo com os outros até que esse dê resultados ou você chegue a conclusão que não é a melhor escolha e resolva mudar para outro segmento.

Passo 1 – Atenda com o que você consegue agora

Retire da sua coleção de personas todas aquelas que você não tem como atender agora ou irá demorar para começar atender ou irá precisar de dinheiro para investir que você não tem. Para que você vai avaliar uma possibilidade que não existe. Deixe para quando você puder realmente atender esse persona.

Passo 2 – Você consegue ser o líder entre os fornecedores para esse persona

Se você for startup, a resposta para isso deve ser SIM, sem nenhuma dúvida. Se não for assim, como startup seu negócio pode não ser um bom negócio. Mas, se sua empresa não é uma startup, avalie se na sua região ou parte de uma grande cidade você vai conseguir ser o líder com sua solução – também devemos ter um SIM nessa pergunta.

Passo 3 – Tamanho do mercado

Para cada um dos personas, anote qual são os tamanhos de mercado. Usaremos as siglas que os empreendedores usam, para que você comece a conhecer as siglas mais usadas: TAM, SAM e SOM.

 

Mais uma vez precisamos separar em startups e empresas que não são startups. Essa diferença é importante porque uma Startup, que também é uma empresa no seu início de atividade, tem a diferença de usar tecnologia nova para fazer inovação. Mas, uma empresa que não está nessa característica também deve analisar o tamanho do mercado.

TAM é a sigla do inglês Total Addressable Market, que quer dizer o tamanho total do mercado que você pode atingir. No caso de uma boleira, que faz bolos para vender e entregar na região próxima da sua casa ou cozinha industrial, isso significa toda a população dessa micro-região. No caso de uma startup, isso pode significar (inicialmente) toda uma região de um país grande como o Brasil, ou um continente inteiro, se for na Europa. Entenda que não se imagina que sua empresa vai conseguir vender para todos nessa região, é apenas um número que dá a noção do tamanho total do mercado, inatingível por completo.

SAM é a sigla do inglês Service Available Market, que quer dizer o tamanho o mercado que você consegue atingir ao longo do tempo. Continuando com nosso exemplo, quantas pessoas comprariam bolo de uma boleira na minha cidade? Eu teria que eliminar as famílias que são compostas por: pessoas que moram sozinhas, casais sem filhos e outras tantas famílias, incluindo aquelas que preferem elas mesmas fazerem seus bolos. Então, se na minha cidade moram 200 mil pessoas, que significam 60 mil famílias, meu mercado SAM poderia ser estimado em 10 mil famílias. Lógico que estou fazendo uma estimativa leviana (isso é uma maneira elegante de dizer que estou chutando sem ter nenhuma base, tá?)

SOM é a sigla do inglês Service Obtainable Market, que quer dizer a parte do mercado que eu realmente consigo acessar e vender. Então, se eu fiz uma pesquisa por entrevistas e cheguei a conclusão que um persona acessa muito o instagram para se entreter, busca conteúdos no Facebook e eu consigo acessar esse persona dessa maneira para oferecer bolos, então esse é o meu mercado SOM. Supondo, no mesmo exemplo que 5% tenham esse comportamento, estou falando em 500 famílias. Nesse caso, eu teria um mercado SOM para 500 famílias, correspondendo a 2 mil pessoas que consumiriam (supondo) 2 bolos base por mês e dois bolos de comemoração (aniversário) por ano, se o bolo base teria um preço de 10 reais e o bolo de comemoração 40 reais, isso dá um faturamento anual de:

 

2 bolos base por mês X 500 famílias X 12 meses X 10 reais por bolo = 120 mil por ano

+ 2 bolos de aniversário X 500 famílias X 40 reais = 40 mil por ano.

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Total = 160 mil por ano.

 

Esse faturamento é suficiente para pensar no negócio de um persona que é uma dona de casa que usa Instagram e Facebook, compra bolos regularmente e comemora com um bolo comprado? Talvez sim, talvez não. O que se deve fazer é descrever os seus personas e fazer essa conta para todos eles. Ver qual é o que vale mais a pena e decidir.

Lembra do passo anterior? Isso significa que você irá produzir 13 mil bolos por ano, que é igual a 1080 bolos por mês e 40 bolos por dia… você vai aguentar tudo isso?

Passo 4 – Viabilidade financeira

Você tem capital de giro para comprar o material a vista e receber no cartão de crédito no mês seguinte com 6% de taxa do cartão? Ou vai vender só no débito? Essa conta, e outras para ver se o dinheiro vai dar para começar o negócio é que nos faz sempre colocar aqui e nos outros textos que para começar um negócio, o melhor é gastar o mínimo possível desde o início porque o capital de giro para as operações são a vida ou a morte de todas empresas. Há quem diga que uma empresa consegue viver anos com prejuízo se ela tiver capital de giro sobrando, mas não consegue viver 1 mês dando um lucro altíssimo, sem capital de giro. Essa questão é tratada na parte sobre monetização do sistema. Aguarde o próximo tópico lá no curso e quando chegar a hora veremos sobre onde conseguir dinheiro para o seu negócio e os princípios que você deve conhecer para não errar nessa hora.